概括地说 ， 优秀的销售人员表现出如下一些特征： 首先 ， 具备正确的、先进的现代营销理念 。作为优秀的销售人员 ， 他需要清晰地了解现代营销的发展方向 。
具体地说 ， 营销理念的形成与发展 ， 经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念 ， 现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展 。生产理念的特点是供不应求 ， 被动接受；公司以生产为中心 ， 不断改进生产过程 ， 提高生产效率 。
产品理念的特点是注重品质 ， 忽视需求 ， 克服“营销近视症” ， 公司以产品品质为中心 ， 向市场提供自己能够生产的产品 。推销理念的特点是以销定产 ， 开拓市场 ， 扩大销售 。
公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给客户 。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视 。
因此 ， 在现代营销趋势下来看 ， 都存在着或多或少这样那样的不足 。以客户为中心的现代营销理念 ， 特点是强调以销定产 ， 注重需求 ， 营销焦点从先前的“生产”转移到“市场” 。
公司的任务是强调从客户的需求出发 ， 进行营销活动 ， 从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望 。关系营销理念 ， 强调在产品或服务的整个生命期间 ， 销售应该集中在买卖双方之间的关系上 。
进一步发展的社会营销理念 ， 其特点是强调满足需求 ， 兼顾社会大众 。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社 。
优秀销售人员的基本素质和特征 销售是一项艰苦的工作 ， 因此 ， 不是任何人都适合做销售工作 。
做销售不易 ， 做一个优秀的销售人员更不容易 。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关 ， 而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响 。
优秀的销售人员必须具备一定的基本素质 ， 即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等 。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示） ， 从而指导着他们不断地克服销售障碍 ， 不断地取得进步 ， 进而逐渐地从普通走向优秀 ， 直至向卓越发展 。
优秀销售人员的知识结构 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知 ， 对自己的追求、期望与定位非常明确 ， 也就是说 ， 优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划 。然后他会根据这个规划 ， 去调整、充实其知识结构 ， 比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能 。
事实上 ， 营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整 ， 如此这般 ， 循环不断地推动着销售人员的成长 。具体地说 ， 优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力 ， 才能完成其个人销售任务 ， 刷新公司的销售指标 ， 进而实现公司的营销战略 。
销售人员的工作胜任能力 ， 就是指销售人员在完成某项销售任务时 ， 所需要各种能力的最完备的结合 ， 以使其创造性地迅速完成销售任务 。一般地说 ， 销售人员的工作胜任能力由三个方面组成： 首先是知识（Knowledge） 。
知识是头脑中的经验系统 ， 它是以思想内容的形式为人们所掌握 ， 知识是个人能力形成的理论基础 。销售人员需要的知识 ， 既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等 。
其次是专业技能（Skill） 。专业技能是操作技术 ， 是对具体动作的理解 ， 它以行动方法的形式为人们所掌握 ， 专业技能是个人能力形成的实践基础 。
销售人员需要的专业技能 ， 既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能 ， 也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能 。第三个方面是社会角色（Social Role） 。
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